Маркетинг продаж
Семестровая работа
14 дек 2021
30 страниц

Доклад(тема на выбор).Задания(деловые ситуации).Девять практических заданий.Тест(21 вопрос).

Темы докладов (сообщений)
1. Значение продаж для потребителей и для предприятий.
2. Эволюция типов специалистов по продажам.
3. Задача управления продажами и эффективные продажи.
4. Задачи управления продажами.
5. Порядок организации продаж.
6. Последовательность продаж и её значение.
7. Пять ключевых этапов в процессе продаж.
8. Классификация покупателей.
9. «Ключевые клиенты» и закон Парето для продаж.
10. Важность удовлетворения потребностей покупателей в продажах.
11. Роль оптовой торговли в продажах.
12. Роль розничной торговли в продажах.
13. Качество удобство и разнообразие как факторы, воздействующие на индивидуальный выбор потребителя.
14. Розничные сети и производители: сотрудничество и противоречия.
15. Особенности маркетинговой стратегии в торговле.
16. Отдел продаж фирмы или дистрибьютеры: точка безубыточности.
17. Различия в функциях и задачах менеджеров по продажам и торговых представителей.
18. Основные обязанности торгового представителя.
19. Супервайзер и его главная задача в продажах.
20. Особенности работы торгового представителя.
21. Особенности работы супервайзера.
22. Формирование отдела продаж и его задачи.
23. Методическое обеспечение продаж и маркетинговая поддержка продаж.
24. Организационные структуры отдела продаж.
25. Планирование продаж.
26. Контроль и оценка деятельности торговых представителей.
27. Мерчандайзер и его основные обязанности в продажах.
28. Мерчандайзинг и его значение в продажах.
29. Музыка и цвет как инструменты создания благоприятной атмосферы в магазине.
30. Импульсивные и рефлексивные типы покупок.
31. Особенности мерчандайзинга в современной России.
32. Применение мерчандайзинга при выкладке товаров.
33. Использование пространства в торговом зале.
34. «Золотой треугольник» и его использование при распределении места в торговом зале.
ВЫПОЛНЯЕМ ПИСЬМЕННО ВСЕ ЗАДАНИЯ

ДЕЛОВЫЕ СИТУАЦИИ
Ситуация 1. Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское исполнение, технические характеристики (объем и время нагрева воды до определенной температуры), ориентировочные цены.
Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы приобрели
130 покупателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем товары компании отличаются от товаров ее конкурентов.
Вопросы и задания:
1. Прокомментируйте, насколько полно представлена информация о товаре в прайс-листе?
2. Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стратегической ценности?

Ситуация 2. Компания производит и продает однородную продукцию (один вид изделий). В базисном периоде она имела следующие показатели (тыс. руб.): выручка от продаж - 10 000; переменные затраты - 5000; постоянные затраты - 4000; прибыль от продаж - 1000. Специалисты компании прогнозируют, что в следующем периоде спрос на продукцию уменьшится. Компании придется либо уменьшать натуральный объем продаж, либо снижать цены. Возможные варианты:
а) при снижении цен на 5% можно сохранить базисный натуральный объем продаж;
б) при снижении натурального объема продаж на 7% можно сохранить базисные цены;
в) при снижении цен на 10% можно увеличить натуральный объем продаж на 3%.
Вопросы и задания:
1. Проанализируйте три возможных варианта действий компании.
2. Какой из возможных вариантов, по вашему мнению, наиболее приемлем?
Обоснуйте свои выводы. 3. Предложите свои варианты оптимизации продаж.

Ситуация 3. Предположим, что продажи компании ежегодно росли на 10—12%, что было достаточно для успешного развития компании. При очередном подведении итогов оказалась, что компания находится на грани банкротства, хотя план по продажам продукции был выполнен.
Вопросы и задания:
1. Оцените сложившуюся ситуацию и определите, в чем заключались ошибки компании. 2. Разработайте алгоритм действий компании по недопущению подобных ситуаций.

Ситуация 4. Компания «Яблоко» занимается продажей парфюмерной продукции.
Она имеет несколько розничных магазинов и располагает штатом торговых агентов. В розничных магазинах продажи осуществляются по типу «обслуживание». Торговые агенты ориентированы руководством компании и менеджерами по продажам на «агрессивную» модель продаж. Анализ работы магазинов и торговых агентов показал, что продажи в целом растут, однако уровни продаж торговых агентов нестабильны и наметилась тенденция к их снижению.
Вопросы и задания:
1. Оцените используемые компанией типы продаж.
2. Предложите возможные модели продаж, которые позволят повысить результативность работы торговых агентов. 3. Разработайте и обоснуйте обобщенный цикл продаж для торговых агентов.

Ситуация 5. Компания сферы розничной торговли продовольственными товарами зарегистрирована как частное предприятие и имеет штат работников 15 человек (5 человек - работники аппарата управления, из них 2 собственника компании, остальные — продавцы).
Территориально она работает в пределах своего населенного пункта (например, областного центра) и владеет магазином-складом, торговыми павильонами на рынках города. Управляют продажами непосредственно владельцы, исходя из накопленного рыночного опыта и «руководствуясь здравым смыслом». Какая-либо проработанная концепция ведения бизнеса, средне- и долгосрочная стратегия развития компании отсутствует. Используемые информационные технологии не позволяют проводить глубокие анализы, оптимизировать закупки и продажи. Реклама в местной прессе практически отсутствует. Успех бизнеса во многом определяется работоспособностью собственников-руководителей.
Вопросы и задания:
1. Оцените систему управления продажами данной компании.
2. Что произойдет с компанией по мере развития крупной сетевой розничной торговли, роста покупательной способности населения, открытия супермаркетов, сворачивания и перепрофилирования рынков местными властями? 3. Какие варианты «выживания» и развития компании вы предлагаете? Обоснуйте их.

Ситуация 6. В результате диверсификации деятельности компания стала специализироваться на производстве и продаже сложной бытовой техники, требующей высокого уровня сервисного обслуживания. В связи с этим была проведена реорганизация отдела продаж и создана структура управления продажами с рыночной специализацией.
Вопросы и задания:
1. Проанализируйте варианты организационного построения управления продажами, определите, какие параметры им характерны.
2. Приемлема ли в данной ситуации рыночная специализация организации управления продажами?
3. Какой вариант организационной структуры управления продажами предлагаете вы? Обоснуйте свое решение.

Ситуация 7. Компания «Ортекс» работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До последнего времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продаж. Предполагается провести исследование по направлениям:
1) определить, какие функции выполняет служба маркетинга компании (что исследует, что анализирует, что разрабатывает и т.д.) и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетинговое управление компанией;
2) охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;
3) исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими
подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи;
4) проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например, с маркетингом, финансами, производством;
5) описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их разрешения;
6) определить, какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;
7) оценить возможности внедрения современных технологий продаж;
8) определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают.
Вопросы и задания:
1. Является ли данный перечень направлений исследования достаточным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?
2. Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании.

ВЫПОЛНЯЕМ ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ ПИСЬМЕННО
Практические задания
Задание 1.
Как вы думаете, на какие комплименты напрашивается собеседник или какую тему хочет развить, если говорит:
- Все держится на мне, ни на что времени не хватает.
- Никто ничего без меня решить не может.
- Ах, какие они (государство, подчиненные, партнеры и т. д.) все ужасные - А я недавно на симпозиум ездил.
- Да вы у меня уже пятый представитель за сегодня.
- Обращение по имени.

Задание 2.
Как поступить, если вам невнятно представили собеседника, или в случае телефонного общения просто переключили на абонента без представления, или вы не знаете, следует ли обращаться к клиенту по имени или по имени и отчеству?

Задание 3.
Проанализируйте, в чем с психологической точки зрения залог успеха фразы: «Мне сказали, что именно вы принимаете решения такого уровня (решения о...)».

Задание 4.
Определите и обоснуйте, в чем заключается «двойное дно», т.е. подтекст тезиса: «У нас будет возможность обсудить, чем мы можем быть полезны и выгодны вашей
компании и вам, а также выбрать оптимальные варианты сотрудничества»

Задание 5.
Дайте несколько вариантов ответов на приведенные возражения
1. Пришлите по факсу/электронной почте.
2. Зачем встречаться, давайте все обсудим по телефону.
3. Нам ничего не нужно.
4. Это не ко мне (но мы понимаем, что на самом деле именно этот человек принимает такие решения).

Задание 6.
Переформулируйте вопросы так, чтобы они звучали позитивно - Не хотели бы вы попробовать этот вариант?
- Не может ли вас заинтересовать наше сотрудничество - Вам это понравилось, не так ли?
- Не могли бы вы подсказать?
- Не задумывались ли вы о том … ?
- Скажите, а вы не замечали, что …?

Задание 7.
Далее описаны ситуации и приведены заданные в связи с этим вопросы.
Переформулируйте их так, чтобы получить выгодные для вас ответы.
А) необходимо перевести часть клиентов с одной системы оплаты на другую, более выгодную для клиента. Клиентам задают вопрос: «Вы предпочитаете работать и дальше с
отсрочкой платежа или перейти на предоплату?» Все клиенты выбирают первый вариант.
Б) клиенту предлагается более дорогой тур. «Вы предпочитаете отдыхать дешево или хорошо?» Ответ: «И то и другое».
В) клиенту предлагается продвинутая с технической точки зрения мебель изделия:
«Вы предпочитаете более современную модель или консервативную?» Ответ: «Лучше то, что проверено временем и дешевле».

Задание 8. Переведите данные характеристики товара и услуги в «выгоды» применительно к описанным ситуациям.
Конечный потребитель:
Большая клавиатура для компьютера.
Компактный размер телефона.
Новый аромат парфюма.
Набор теней разных цветов.
Низкая калорийность.
Высокая калорийность.
Микроволновая печь имеет режим «выпечка».
Книга маленького формата.
Высокая производительность станка.
Посредник:
Предоставляем возможность отсрочки платежа.
Право замены неходового товара.
Оказываем консультации по мерчандайзингу.
Можем обучить ваших продавцов.
Доля рынка товара составляет 9%.
В настоящий момент проходит активная рекламная кампания. Новика.

Задание 9. Ниже даны ответы на вопрос «Что для Вас важно?». Сделайте ответную презентацию применительно к заданным продукту или услуге.
Посредник:
Товар – мебель: мне важно, чтобы товар легко продавался и не занимал много места.
Товар – продукты питания (пельмени средней ценовой категории): хорошая прибыль, спрос, поставки вовремя.
Товар – новинки технического плана (цифровое фото): отсутствие риска недопродажи, компактность товара, хороший гарантийный сервис.
Товар – импортные дорогие деликатесы: чтобы был ходовой и известный товар, супермаркеты у нас престижные, репутация важна.
Конечный потребитель
Товар – оборудование для заводов: недорого, выгодно, надежно.
Товар – услуги по подбору персонала: гарантии, что человек будет устроен на работу, возможность выбора, кандидаты должны соответствовать нашей корпоративной культуре.
Товар – услуги по обучению английскому языку: гарантируйте, что я выучу язык.
Товар – микроволновые печи: удобно, практично, легки в эксплуатации.
Товар – декоративная косметика: не вызывает аллергии, красиво смотрится, стойкая. Товар – парфюмерия элитного уровня: престижно, необычно.

Тест
Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?
a) Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.
b) Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.
c) Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: a) Аналитика.
b) Общение с клиентом.
c) Продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:
a) Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.
b) Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и
навыки, учитывая перспективу.
c) Степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке? a) Клиент, продавец, продукт/товар.
b) Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения. c) Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:
a) Харизматичность менеджера по продажам.
b) Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.
c) Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:
a) Уверенность в постоянном доступе к самым "свежим" сведениям.
b) Экономия времени.
c) Соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: a) Продажа.
b) Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.
c) Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов
настоящего времени, например, "Вы довольны нашей последней поставкой?" (вместо - "Вы были довольны нашей последней поставкой?")?
a) Как рекомендуют психологи.
b) Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был
им в прошлом или станет в будущем.
c) Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?
a) Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.
b) Можно познакомиться с девушкой.
c) Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:
a) В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам. b) В джинсы и джемпер темных тонов.
c) В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:
a) Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров.
b) Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.
c) Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:
a) Соотношение цены и качества предоставляемых товаров.
b) Соотношение цены и количества предоставляемых услуг.
c) Соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:
a) Регуляции динамики цен.
b) Стимуляции к развитию сервиса.
c) Создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:
a) Клиент не умеет считать свои деньги.
b) Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
c) Клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает
ему на преимущества конкурента, будет:
a) "Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно".
b) "Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов".
c) "Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас - свои. Давайте поговорим о
наших".

16. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?
a) Терпение.
b) Напористость.
c) Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: "Ваши цены слишком высоки для нас"? a) "Да, у нас дорого".
b) "Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким
качеством нашей продукции".
c) "Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!"

18. Ключевой клиент - это:
a) Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и
менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж. b) Представители крупных предприятий.
c) Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам
не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?
a) Умение парировать агрессивные высказывания.
b) Сострадание и совестливость.
c) Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов - это:
a) Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.
b) Умение приносить извинения за некачественную работу компании.
c) Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической
ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:
a) Продавать как можно больше.
b) Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
c) Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Evgenia Evgenia
1500 р